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CONSEILS MÉTHODOLOGIQUES POUR L'ÉPREUVE ORALE DE
"LEÇON" OPTION GESTION COMMERCIALE
DE L'AGRÉGATION D'ÉCONOMIE ET GESTION  



Pierre CÉLIER, Professeur de l'ENSET de Mohammedia
Document mis à jour le 25/01/2004





L'épreuve de "Leçon dans la spécialité" est un exercice tout à fait original, spécifique à l'agrégation d'économie et gestion marocaine, qui combine une approche théorique et pédagogique d'un thème relatif à l'option choisie par le candidat ("gestion comptable et financière" ou "gestion commerciale").
Il est légitime que, du fait de son caractère novateur et récent, les préparationnaires aient beaucoup de difficultés à appréhender cette épreuve. Notre objectif, ici, est d'en cerner les particularités grâce à un "décryptage" des textes officiels et des recommandations du jury, afin d'aider les candidats à mieux s'y préparer.
Après avoir rappelé les CONDITIONS DE L'ÉPREUVE (nature - durée - conditions matérielles - type de sujet), nous tenterons de préciser les ATTENTES DU JURY (sur le plan didactique - sur le plan scientifique - qualités attendus des candidats) avant, sur cette base, de formuler quelques CONSEILS MÉTHODOLOGIQUES (traitement du sujet - construction de l'exposé) et PRATIQUES (préparation de l'exposé - l'exposé - l'entretien - conseils généraux).


  
I) LES CONDITIONS DE L'ÉPREUVE
  
Nature de l'épreuve
L'épreuve consiste en un exposé de leçon... Il ne s'agit donc ni d'une "leçon sans élève" (où le jury jouerait le rôle de la classe), ni d'un exposé de connaissances sur le thème.
Au cours de son exposé le candidat doit montrer sa capacité à construire une séquence pédagogique pour enseigner le thème proposé dans la ou les classes indiquées dans le libellé du sujet. Il s'agit donc essentiellement de vérifier que les connaissances nécessaires à la conduite avec efficacité d'un enseignement sont maîtrisées par le candidat.
Cette épreuve s'inscrit logiquement à la fin du processus de sélection du concours de l'agrégation d'économie et gestion. L'étude de cas écrite, ayant permis de retenir l'ensemble des candidats présentant une "agrégation" de connaissances suffisamment large et consistante en matière commerciale, l'épreuve orale d'admission, à vocation plus "professionnelle", vise à classer les admissibles suivant leurs aptitudes pédagogiques, leur capacité à passer d'un "savoir savant" à un "savoir enseigner".
L'épreuve de "leçon" suppose donc une bonne maîtrise, à la fois :
- des connaissances scientifiques (afin de cerner le thème proposé dans toutes ses dimensions, de mettre en évidence et hiérarchiser les concepts sous-jacents qui lui sont liés)
- de la démarche didactique (savoir construire une leçon) et des démarches, méthodes et outils pédagogiques (savoir animer et exploiter cette leçon).

  
Durée de l'épreuve
La durée totale de l'épreuve est de 5 heures : 4 heures de préparation et 1 heure de prestation devant le jury.
Comme pour toutes les épreuves orales de l'agrégation, cette prestation se déroule en deux temps :
- un exposé d'une durée maximum de 40 minutes
- un entretien de 20 minutes avec le jury (durée indépendante du temps d'exposé).
S'il paraît difficile de faire un exposé complet en moins de 30 minutes, il n'est néanmoins pas obligatoire de tenir coûte que coûte 40 minutes. La concision n'est pas nécessairement un défaut.
Lors de l'exposé le jury n'intervient, normalement, à aucun moment, même si la prestation n'est pas du tout conforme à ses attentes. L'entretien qui suit en est donc le complément indispensable. C'est au cours de celui-ci que le jury pourra demander au candidat de préciser certains points de l'exposé qui ont suscité son intérêt afin de vérifier que les notions proposées par le candidat sont effectivement connues de lui et que ses choix sont dictés par des intentions pédagogiques relevant d'une démarche intellectuelle pertinente.

  
Conditions matérielles de préparation
Pour réaliser son exposé, le candidat peut s'appuyer à la fois sur une documentation proposée par le centre d'examen et sur celle qu'il aura apporté avec lui le jour de l'épreuve.
La facilité apparente offerte par l'autorisation de se munir de toute la documentation qu'il souhaite ne doit pas tromper le candidat. Il ne dispose que de quatre heures pour préparer son exposé et le temps imparti ne lui permet absolument pas d'exploiter efficacement celle-ci s'il ne la connaît pas déjà parfaitement et s'il ne l'a pas soigneusement préparé pour l'occasion (classement de celle-ci par thèmes, en associant ouvrages, articles de fond, fiches de synthèse personnelles, exemples d'entreprises et de situations illustratives).
Bien entendu, lors de son passage devant le jury, le candidat ne devra se munir que de sa préparation écrite et, éventuellement, de transparents pour le rétroprojecteur qui devrait être disponible dans la salle d'interrogation.
Outre le "langage de son corps" (1), les moyens de communication formels dont disposera le candidat lors de sa prestation sont donc au nombre de trois : sa voix, un tableau et un rétroprojecteur (toutefois, en cas de défaillance de ce dernier, le candidat doit tout de même être capable de mener à bien sa prestation).

  
Type de sujet
Si la formulation des sujets n'intègre pas explicitement une demande pédagogique, cela ne signifie absolument pas que cette dimension soit absente. Elle est, au contraire, dominante puisqu'elle fait partie intégrante de la nature même de l'épreuve (épreuve de leçon).
Les sujets proposés, qu'ils soient de fond et/ou d'actualité, constituent donc des thèmes de leçon et non des thèmes de réflexion. Ceci explique que, à la différence des autres épreuves orales, les sujets de leçon soient formulés de manière "neutre", c'est-à-dire dépourvus de problématique.
Durant sa prestation orale le candidat ne doit donc ni exposer ses connaissances théoriques et pratiques sur le thème proposé, ni mener une réflexion académique sur celui-ci, ni faire une leçon sans élève, mais bien présenter (et justifier) la leçon qu'il construirait pour enseigner ce thème à une classe donnée.
La "leçon" étant une épreuve de l'option, son sujet est donc nécessairement, dans votre cas, en relation avec la gestion commerciale, quel que soit son libellé (cf. rapport du jury 2003).
Si de nombreux thèmes, par leur formulation et/ou leur contenu, peuvent se révéler à la frontière de la mercatique et d'autres disciplines (par exemple avec le droit : droits et obligations d'un franchisé - le management : la qualité - l'informatique : l'échange de données informatisées - les mathématiques : l'analyse des données - etc.) le candidat ne doit, en aucun cas, perdre de vue que son exposé concerne la construction d'une leçon commerciale, même s'il peut avoir intérêt à préciser et explorer les transversalités interdisciplinaires du sujet.
Les sujets couvrent des leçons que l'on peut envisager dans les différents cycles de formation au lycée ou dans l'enseignement technique supérieur (BTS, DTS mais, également, CPGE et CPA).
La "gestion commerciale" reste encore peu répandue au Maroc en tant que discipline à part entière (hormis dans certaines sections de TS et le CPA-EG) ce qui limite considérablement le champ des domaines d'intervention possibles. Toutefois, il convient de rappeler qu'elle est enseignée sous le couvert d'autres disciplines et qu'elle représente, parfois, une part importante de leur programme (cours "Économie et organisation des entreprises" du baccalauréat sciences économiques, cours "Économie d'entreprise" des CPGE-EC, cours "Management" de certains TS, etc.). Il ne paraît donc pas exclu qu'une leçon puisse s'inscrire dans le cadre de ces cours.
À ce propos, la création récente (fin 2003) d'une section "Action commerciale" parmi les BTS marocains mérite d'être soulignée. Cette section pourrait, en effet, devenir un référent privilégié de l'épreuve de leçon, du fait de la place importante qu'y occupe l'enseignement de la gestion commerciale et du caractère récent de ses programme et référentiel (conception actualisée).
Jusqu'à présent les sujets proposés n'ont jamais précisé le niveau d'enseignement auquel situer la leçon demandée. Cela signifie non pas que le candidat puisse se dispenser de cette information (comment préparer une leçon sans en connaître le public-cible !) mais que le jury lui laisse la liberté de choisir le cadre et le niveau de son intervention. Cette marge de liberté est intéressante et doit être intelligemment utilisée.
Toutefois, les candidats doivent être conscient qu'il ne s'agit pas là d'une règle intangible et que la formulation des sujets est susceptible de connaître une évolution d'une session à une autre.   
Les thèmes proposés par les sujets de leçon apparaissent rarement de manière explicite dans les programmes pédagogiques des formations commerciales. Le candidat n'a pas en être surpris. L'une de ses premières tâches doit donc être d'identifier la place de ce thème dans le programme de la classe visée et/ou de le situer dans le référentiel de celle-ci en termes de "Compétences"/"Unités d'enseignement"/"Savoirs associés" (2).
Par ailleurs, il n'est pas exclu, qu'avec le temps, la nature des sujets proposés évolue pour intégrer de nouveaux thèmes de réflexion pédagogique dans l'organisation de la leçon tels que, par exemple, l'intervention d'un professionnel en classe, l'utilisation en cours de documents professionnels, l'exploitation d'une action commerciale menée sur le terrain par les élèves, etc.
En conséquence les candidats doivent s'y préparer afin, non pas d'envisager toutes les situation possibles (cela ne paraît guère possible, tant le champ est vaste), mais de ne pas être désarçonnés par d'éventuels nouveaux types de questionnement pédagogique.
De même, bien que ce ne soit pas actuellement le cas, il n'est pas inenvisageable que des documents soient, à terme, annexés au sujet de leçon. Dans cette hypothèse, le candidat ne pourrait pas se dispenser d'une réflexion approfondie sur leur rôle (3).
D'une manière plus générale, les candidats doivent comprendre que la présentation des sujets, comme les attentes du jury, sont susceptibles d'évolution. En conséquence, leur préparation doit les amener non seulement à s'entraîner sur la base des sujets passés mais également à réfléchir sur la finalité de l'épreuve et les différents moyens dont pourrait user le jury pour l'atteindre. Et, lors de l'épreuve, ils devront faire preuve d'une très grande attention à la formulation du sujet lui-même et aux éventuelles recommandations du jury susceptibles de l'accompagner.



  
II) LES ATTENTES DU JURY
  
Sur le plan didactique
Cette épreuve vise essentiellement une évaluation des compétences didactiques des candidats et, plus précisément, de leur capacité, à partir d'un thème précis, à construire une leçon.
Cela signifie, entre autres, qu'ils doivent être capable de :
- replacer le thème dans le cadre d'un niveau d'enseignement, d'une progression pédagogique ;
- délimiter le thème en fonction de ce qui précède et préciser les objectifs généraux visés, les pré-requis envisagés, les prolongements possibles de la leçon ;
- identifier les notions essentielles qui seront abordées ;
- proposer plusieurs scénarios de présentation de ces notions et en choisir un en justifiant le choix opéré ;
- exposer le déroulement de la leçon sous forme de plan détaillé, indiquant pour chaque notion, les objectifs opérationnels, la situation pédagogique envisagée (méthode de présentation utilisée, illustrations prévues, démarche pédagogique, etc.) ;
- préciser les modalités d'évaluation immédiates envisagées ;
- imaginer les possibilités de réinvestissement des notions.
L'évaluation des candidats portera donc, essentiellement, sur leurs capacités pédagogiques et leur aptitude à "didactiser" le thème proposé à un niveau d'enseignement déterminé.

  
Sur le plan scientifique
Naturellement, la dimension scientifique ne peut pas être totalement absente de l'exposé, ne serait-ce que pour définir précisément le champ du thème proposé, ses développements récents, les savoirs liés, la contribution que peuvent apporter les autres disciplines dans son traitement, etc.
Dans ce cadre, le candidat doit faire la preuve de connaissances adaptées au niveau d'un concours d'agrégation. En particulier, lors de l'analyse du sujet il ne doit pas hésiter à s'appuyer et faire référence à des concepts et théories scientifiques d'un niveau élevé (deuxième ou troisième cycle universitaire), sans se limiter à celui de la classe à laquelle est destinée la leçon (4).
Toutefois, cette approche théorique ne peut, en aucun cas, constituer le cœur de son exposé. Elle ne constitue qu'une étape initiale qui conduira le candidat à sérier, sélectionner et hiérarchiser les concepts et théories à aborder au cours de sa leçon, en fonction de la nature de son public. Il pourra, ainsi, démontrer sa capacité à passer d'un niveau élevé de connaissances scientifiques aux connaissances essentielles à faire acquérir à un niveau d'enseignement et une spécialité donnés.
Dans cette perspective, le candidat doit également faire preuve d'un minimum de recul par rapport aux concepts et théories présentés et montrer son habileté à passer du plan théorique au plan pratique. En particulier, il doit pouvoir faire face à une demande de mise en situation et être capable d'illustrer ses propos avec des exemples concrets, tirés du milieu professionnel national et international.

  
Qualités attendus du candidat
La maîtrise de l'ensemble de ce processus suppose, de la part du candidat :
- de disposer des connaissances techniques relatives au thème proposé ;
- d'être capable de réaliser une transposition didactique de ce thème en situation d'enseignement ;
- d'avoir une connaissance suffisamment précise des démarches, méthodes et outils pédagogiques afin de choisir ceux qui lui semblent adaptés au thème ;
- de s'intéresser aux différents modes d'évaluation de connaissances et de compétences permettant de vérifier, immédiatement et dans le temps, les acquisitions des élèves.



  
III) CONSEILS MÉTHODOLOGIQUES
  
Traitement du sujet
Compte tenu de la nature de l'épreuve, une parfaite connaissance du contexte général de la construction d'une séquence (et de séances) d'enseignement est requise :


RÉFLEXION DIDACTIQUE
- OBJECTIFS GÉNÉRAUX DE LA DISCIPLINE
- RÉFÉRENTIELS ET PROGRAMME
ò
ò
PROJET PÉDAGOGIQUE DU PROFESSEUR en référence à :
ü une progression pédagogique
ü expérience professionnelle
ü contexte d'enseignement
ò
SÉQUENCE D'ENSEIGNEMENT / SÉANCES PÉDAGOGIQUES :
ü OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES OPÉRATIONNELS (contenus et capacités que les élèves doivent maîtriser)
ü STRATÉGES PÉDAGOGIQUES (démarche inductive/déductive, supports, activités, méthodes de travail, etc.)
ü ÉVALUATIONS (formative/sommative/formatrice)


Pour organiser sa réflexion, le candidat peut suivre la démarche suivante, en six étapes :
Étape 1 : Lire et analyser le sujet proposé. Il est indispensable de commencer votre travail par une réflexion approfondie sur le(s) sens précis de chacun des termes du sujet et la nature exacte du travail qui vous est demandé. Cette étape préalable est fondamentale. Elle est malheureusement trop souvent négligée par les candidats.
Prenez le temps d'écrire les principaux termes du sujet, de réfléchir à leur contenu et de les définir (en veillant à bien identifier tous leurs sens possibles), même s'ils vous semblent, à priori, évident ! Ainsi, par exemple, un terme comme "la segmentation" (sujet de la session 2002) peut recouvrir de nombreuses significations différentes (segmentation stratégique / segmentation du marché - macro-segmentation / micro-segmentation - procédure mercatique / technique statistique, etc.). À défaut d'en avoir exploré préalablement les différentes acceptations (quitte, ensuite, à restreindre, de manière explicite et justifiée, l'objet de sa leçon à une seule d'entre elles) le candidat courrait le risque de se voir reprocher de n'avoir traité que partiellement le sujet.
Par ailleurs, la formulation du sujet ou sa "contextualisation" peuvent vous imposer de limiter l'analyse d'un thème à un champs précis. Dans ce cas, veillez à bien en respecter les limites afin d'éviter les développements hors sujets. Ainsi, par exemple, il est possible de s'interroger sur la pertinence d'intégrer dans le plan d'une leçon consacrée à "la prise en compte de la qualité dans la démarche marketing" (sujet de la session 2003) un développement sur les techniques de contrôle de la qualité.
Enfin, notamment lorsque le sujet est particulièrement "transversal" et/ou semble proposer une problématique (par exemple, sujet de la session 2003 : "partenariat et délocalisation"), conservez bien à l'esprit, la nature de l'épreuve. Ce que l'on vous attend de vous est une leçon de gestion commerciale.
Étape 2 : Mobiliser et classer vos connaissances sur le thème proposé. Il s'agit d'identifier l'ensemble des savoirs et savoir-faire susceptibles d'être enseignés lors d'une leçon sur le thème proposé et de les classer par ordre d'importance et de complexité.
Cette phase peut s'organiser autour d'une recherche systématique des références liées au sujet sur les plans théorique (théories, paradigmes, modèles, auteurs à citer, etc.), pratiques (différentes techniques), historique (évolutions temporelles, actualité) et spatiale (aspects internationaux). Bien entendu, pour être utilisables lors de l'exposé, ces éléments doivent être maîtrisés.
Étape 3 : Définir l'intérêt pédagogique du thème et son contexte général, en fonction de la classe visée. Le niveau d'enseignement étant fixé (par le sujet ou, à défaut, par vous-même) votre réflexion doit vous permettre d'apporter des éléments de réponse précis aux deux questions complémentaire suivantes :
- quelle importance et quel intérêt présente le thème dans la formation visée (compte tenu du profil des élèves, de leurs acquis, de leurs perspectives professionnelles, etc.) ?
- quelle est la meilleure manière d'insérer le thème proposé dans une progression pédagogique, compte tenu de sa place dans le programme et le référentiel ?   
Étape 4 : Mettre en œuvre une démarche didactique rigoureuse. Il s'agit de sélectionner et d'organiser, parmi les concepts et notions d'un domaine conceptuel donné (souvent vaste et complexe), les connaissances à faire acquérir aux élèves.
Cette tâche ne peut, bien entendu, s'effectuer qu'à partir des capacités et compétences indiquées par le référentiel et le programme de la classe visée et suppose une certaine familiarité avec ces derniers.
Dans le cadre de sa préparation, il est donc nécessaire que le candidat se procure les programmes pédagogiques des principales formations commerciales au Maroc (notamment BTS "Action commerciale", cf. supra) et mène une réflexion préalable sur ceux-ci (5).
À cette occasion, nous ne saurions trop lui conseiller d'élaborer des jeux de fiches lui permettant rapidement de situer la place des principaux concepts mercatiques dans la programmation annuelle de ces différentes formations et précisant, pour chacun d'entre eux, les pré-requis nécessaires, les transversalités envisageables, les méthodes d'évaluation possibles, etc.
Le candidat ayant la possibilité d'utiliser sa propre documentation, de telles fiches peuvent lui faire gagner un temps précieux le jour du concours, sous réserve qu'il en fasse un usage mesuré et adapté au sujet effectivement posé.
Concrètement l'approche didactique du candidat doit le conduire à définir les 4 éléments principaux suivants :
1) des objectifs pédagogiques précis, conformes aux capacités des élèves et aux compétences définies dans le programme et le référentiel de la classe ;
2) une organisation des connaissances à transmettre. Celle-ci peut prendre, par exemple, la forme d'un plan de cours (leçon classique) ou d'une programmation d'activité (apprentissage d'un savoir-faire). Quel que soit le cas, une présentation détaillée et justifiée est souhaitable (par exemple sous la forme d'un tableau avec, en ligne, l'ordre d'enchaînement des différentes étapes et, pour chacune des ces dernières, en colonne : la durée prévue, l'objectif spécifique visé, l'activité attendue des élèves, le type de support d'accompagnement, etc.)
3) les pré-requis (savoirs, savoir-faire, comportements, etc.) qui devront être maîtrisés par les élèves, car mobilisés au cours de la leçon.
4) les "transversalités" envisageables avec les autres matières du cursus, compte tenu des notions abordées sur le thème.
... Au cours de cette étape, deux écueils classiques sont à éviter :
- le "risque scientifique" (enseignement déconnecté des capacités d'apprentissage des élèves)
- le "risque pédagogique" (pédagogie pour la pédagogie, déconnectée des contenus à faire acquérir).   
Étape 5 : Définir une stratégie pédagogique cohérente. Celle-ci résulte d'un ensemble de choix pédagogiques, qui doivent être cohérents entre eux et avec le niveau de la classe, sur les 4 éléments suivants :
- démarche pédagogique générale : le choix d'une manière de conduire la séance doit permettre d'atteindre ses objectifs opérationnels tout en respectant les contraintes de la classe (démarche inductive, déductive, expérimentale, basée sur l'étude de cas).
- méthodes d'organisation et d'animation de la classe : à travers ses choix (6), le candidat doit montrer qu'il à le souci constant d'être à l'écoute de la classe, de "contrôler" son niveau de compréhension, de la rendre "active", d'établir une proximité avec ses élèves tout en affirmant ses exigences, etc.
- supports pédagogiques : déterminer les supports envisageables en veillant à leur adéquation à la situation d'enseignement en terme de variété (7), nombre, conditions d'utilisation, lisibilité, compréhensibilité, etc.
Si des documents sont annexés au sujet, le candidat ne pourra pas se dispenser d'une réflexion sur l'opportunité de les utiliser (en l'état ou après un éventuel retraitement) au cours de sa leçon.
- méthodes d'évaluation : il est conseillé au candidat d'adopter une optique élargie de la notion d'évaluation (pronostic, formative, sommative) et de montrer sa capacité à programmer celle-ci dans le temps (vérification immédiate et/ou différée des connaissances et compétences) en utilisant, à bon escient, des techniques variées (8).
Étape 6 : Présenter clairement l'ensemble des choix pédagogiques. L'exposé du candidat doit mettre en évidence sa démarche didactique et ses choix pédagogiques, tout en justifiant leur pertinence.
Cet exposé étant de nature plus professionnelle qu'académique, il ne nous semble pas indispensable que sa structuration respecte nécessairement les "canons universitaires" (plan en 2 parties et 4 sous-parties). Cependant, il doit satisfaire aux exigences de formes, caractéristiques de toute situation de communication orale. En particulier, il est impératif qu'il soit structuré autour d'un plan clairement annoncé (cf. paragraphe suivant).


  
Construction de l'exposé
Un exposé d'agrégation, tout comme une dissertation, doit nécessairement être structuré, argumenté, introduit et conclu. Pour arriver à un tel résultat, vous pouvez suivre avec profit les quatre étapes classiques suivantes :
Étape 1 : définir un plan. Une fois le sujet traité (cf. paragraphe précédent), il convient de mettre en forme votre réflexion afin de pouvoir expliquer et justifier, le plus clairement possible, au jury, votre démarche didactique et votre stratégie pédagogique. Dans cette perspective, le choix de votre plan est fondamental et il ne faut pas hésiter à y consacrer tout le temps et l'attention nécessaires. L'ordre dans lequel les idées y sont présentées conditionne la clarté et la logique de votre exposé.
Il n'existe pas de plan type, ni de règles particulières pour présenter un exposé de leçon. Le fait qu'il s'agisse de la présentation orale d'une tâche de nature professionnelle vous offre une certaine liberté en la matière. Cependant, cette relative souplesse sur la forme ne doit pas vous faire oublier les exigences sur le fond. Votre plan doit, impérativement, être :
- cohérent : vos parties et sous-parties doivent s'enchaîner logiquement et traduire la progression de votre raisonnement ;
- équilibré : vos différentes parties et sous-parties ne doivent pas être disproportionnées en taille et/ou en intérêt ;
- démonstratif (et non descriptif) : vous devez non seulement expliquer mais, également, démontrer le bien-fondé de vos choix didactiques et pédagogiques.
Sous leur forme actuelle, les sujets se prêtent assez bien à une certaine "standardisation" de traitement. Nous encourageons donc vivement les candidats à mener, lors de leur préparation, une réflexion personnelle approfondie sur les différents types de structuration susceptibles d'assurer la meilleure couverture possible d'un exposé de leçon (présentation argumentée de l'ensemble des choix didactiques et pédagogiques), tout en respectant les contraintes précédentes (cohérence, équilibre, analytique).
Étape 2 : rédiger la conclusion de votre exposé. Elle est indispensable pour clore élégamment votre exposé. Il est d'usage de commencer à la rédiger avant l'introduction, afin de faciliter la rédaction de cette dernière et de s'assurer de leur cohérence réciproque (les réponses de l'une devant correspondre au questionnement de l'autre).
Synthétique, votre conclusion doit montrer que les principaux aspects du sujet ont été abordés et mettre en valeur la logique interne de vos choix didactiques et pédagogiques.
Sans que cela soit une règle intangible, il peut être élégant de la terminer par un jugement général (par exemple, intérêt du thème par rapport à une évolution de l'environnement professionnel) ou l'ouverture d'une nouvelle piste de réflexion (par exemple : remise en question de la place du thème dans le programme).   
Étape 3 : rédiger l'introduction. Là encore, il n'existe pas de règle absolue à respecter, sinon de terminer votre introduction par l'annonce de votre plan. Toutefois, en s'inspirant des principes classiques en la matière, il est possible d'envisager une structuration de celle-ci autour des 4 points suivants :
  - "interprétation" du sujet : définition des principaux termes du sujet et identification des différents aspects du thème proposé ;
  - choix (justifié) d'un cadre et d'un niveau d'enseignement, s'ils ne sont pas spécifiés par le sujet ;
  - mise en évidence de l'intérêt du thème pour les élèves et/ou (éventuellement) de son actualité
- annonce explicite du plan (en mettant en évidence sa logique et sa cohérence interne)
Cette structure, on le voit, est assez proche de celle traditionnellement préconisée pour des travaux écrits de type "dissertation". Elle s'en distingue pourtant par 2 points essentiels :
- L'absence d'annonce d'une problématique : compte tenu de la nature de l'épreuve et des sujets (posés de manière neutre) il nous semble inutile de perdre du temps à rechercher et poser une problématique. Il n'y a aucune ambiguïté en la matière : votre travail consiste à construire une leçon sur le thème proposé.
- sa longueur : conséquence logique du point précédent, la règle classique des "3 tiers" (l'introduction occupe environ un tiers du temps, un tiers du volume, un tiers de la lecture) est inappropriée pour un exposé de leçon. L'introduction doit, au contraire, être relativement courte et conduire rapidement à votre développement, où vous préciserez et justifierez vos choix didactiques et pédagogiques.
D'une manière plus générale, rappelez-vous que votre introduction va être l'occasion d'établir le premier contact avec votre auditoire. Elle doit éveiller l'intérêt d'un jury composé de professeurs de haut niveau et lui annoncer très clairement la démarche que vous allez suivre pour présenter votre exposé de leçon (9). Les phrases "creuses",  "passe-partout" ou trop "journalistiques" sont donc à proscrire.
Étape 4 : préparer votre intervention à partir du plan. Votre exposé doit montrer votre maîtrise à la fois des notions et techniques propres à la gestion commerciale et des démarches, méthodes et outils pédagogiques.
Privilégier l'organisation et la pertinence des idées sur le volume. Il ne s'agit pas de dire tout ce que vous savez sur le thème proposé, mais de présenter de manière claire et structurée la leçon que vous construiriez sur ce thème pour une classe spécifiée.
Évitez de trop rédiger votre exposé. Sur le papier, exprimez plutôt vos idées sous forme de suite de tirets et en style télégraphique.
Un exposé n'est pas une dissertation orale. Plus vos phrases seront longues et construites, moins vous serez convaincant (vous aurez tendance à les lire sans vous impliquer intellectuellement durant l'exposé), moins vous serez "présent" (vous serez obligé de garder les yeux rivés sur vos notes et perdrez le contact visuel avec votre auditoire) et moins elles seront compréhensibles par le jury (une phrase longue et complexe est très difficile à comprendre sans aide visuelle).
Chaque sous-partie (idée) doit être la suite logique de la précédente, l'ensemble étant au service de la présentation argumentée de vos choix didactiques et pédagogiques pour la leçon.
Afin d'aider vos auditeurs à vous suivre dans la progression de votre argumentation, il est souhaitable de prévoir une brève transition (1 ou 2 phrases) entre les différentes étapes de votre raisonnement (parties et sous-parties) accompagnée, éventuellement, d'un rappel visuel de votre plan (sur transparent ou au tableau).



  
IV) CONSEILS PRATIQUES
  
Lors de la préparation de l'exposé (en loge)
ü Veillez à répondre uniquement (mais complètement !) au sujet qui vous est posé.
ü Veillez à ne faire ni un exposé théorique, ni une leçon sans élèves !
ü Ne paraphrasez pas les manuels qui sont à votre disposition dans la salle de préparation et que le jury connaît, sans doute, parfaitement.
ü Calibrez votre exposé en fonction du temps imparti (moins de 40 minutes) : sachez trier l'information à communiquer. La pertinence et la conviction requièrent la concision.
ü Équilibrez votre intervention : le temps accordé à chaque partie doit être proportionnel à son importance. Il est souhaitable de prévoir un minutage préalable de votre intervention, d'inscrire sur vos feuilles les temps à respecter et d'exposer avec une montre sous les yeux afin de respecter ce "timing".
Afin de s'assurer du respect de votre timing, il peut être utile de prévoir d'éventuelles coupes possibles dans votre exposé (développements dont l'absence ne nuira pas à la pertinence et à la cohérence de votre raisonnement) au cas où vous n'arriveriez pas à respecter les délais prévus.
ü Vous disposez pour votre prestation de 3 médias : tableau, rétroprojecteur et voix. Il faut les articuler harmonieusement pour être à la fois clair, convaincant et intéressant. Chacun d'eux a ses avantages et inconvénients :
F Le tableau noir : écrire au tableau noir prend du temps et ralentit la communication (voire la coupe !) mais il permet d'insister sur un élément important et de laisser visible une trace essentielle (plan de l'exposé par exemple).  
F Les transparents : ils favorisent compréhension et mémorisation des auditeurs, sous réserve de respecter certaines conditions de forme et d'utilisation (cf. infra) mais leur contenu disparaît dès l'extinction du rétroprojecteur.
F L'expression orale : elle permet une communication fluide et dynamique (effet de voix) mais suppose un effort constant des auditeurs et dépend des qualités oratoires de chacun.
ü Seules les informations les plus importantes, celles qui cadrent votre raisonnement et servent de référence constante doivent faire l'objet de supports visuels (tableau ou rétroprojecteur).
ü N'utilisez que le recto des feuilles à votre disposition, tant pour votre brouillon (cela permet de disposer de l'ensemble de vos idées d'un seul coup d'œil sans manipulation ou recherche) que pour vos fiches d'exposé (cela réduit le risque de vous emmêler dans vos fiches lors de l'oral)
ü Numérotez vos feuilles d'exposé et écrivez gros … Transcrivez vos idées principales sans trop les rédiger (plus elles sont rédigées, plus vous aurez tendance à les lire).

  
Lors de l'exposé :
Il faut garder à l'esprit que le jury examine 5 à 6 candidats par jour sur le même sujet, ce qui n'est pas sans conséquence sur sa capacité d'écoute. Il faut donc chercher à capter son attention, sans le lasser et en veillant à ne pas brouiller votre message.
ü Surveillez constamment le ton de votre voix et votre débit verbal (un ton monocorde est particulièrement soporifique, une voix trop forte ou trop basse rapidement agaçante).
ü Gardez le contrôle de votre posture et de votre gestuelle (1) … Il est sans doute préférable d'éviter de vous asseoir derrière le bureau et, dans le cas contraire, veillez à ne pas vous avachir derrière ou à donner l'impression de vous y retrancher.
ü Essayez de garder une attitude ouverte, souriante et détendue, malgré le stress de l'épreuve.
ü Ne lisez pas vos notes continuellement et tâchez de rester le plus possible en contact visuel avec le jury.
ü Le plan de l'exposé doit être nécessairement annoncé à la fin de votre introduction et régulièrement introduit visuellement pour rappeler la structure de votre discours et montrer les liaisons entre parties. Pour ce faire, vous pouvez soit l'inscrire au tableau (éventuellement, au fur et à mesure de votre progression), soit le projeter sur transparent au début de chaque nouvelle partie.
ü Il est indispensable de conclure votre exposé.
F Gestion du tableau lors de l'exposé :
ü Veillez à écrire lisiblement et peu (phrases courtes, idées essentielles).
ü Ne tournez pas le dos trop longtemps au jury pour écrire au tableau.
ü Ne parlez jamais en tournant le dos au jury .
ü Veillez à gérer correctement l'espace du tableau : l'espace utilisé (éventuellement décomposé en plusieurs parties, suivant la nature plus ou moins essentielles et permanentes des informations qui y seront inscrites) ne doit pas gêner la lecture des transparents projetés.
ü Effacez le tableau avant de quitter la salle.
F Gestion des transparents lors de l'exposé :
ü Un transparent doit être court (évitez de les surcharger d'informations, environ 25 mots maximum) et écrit très lisiblement (caractères de taille suffisante, plutôt en majuscules, avec une utilisation non abusive des couleurs).
ü Faire un "beau" transparent prend du temps : le nombre de transparents utilisable lors de l'épreuve est donc nécessairement limité par le temps de la préparation (6 à 7 maximum).
ü "Normalement" un transparent ne peut servir qu'à appuyer, prouver ou illustrer un raisonnement (tableau synoptique, schéma de présentation des données retraitées, liste de 3 points clés de l'analyse, etc.) … L'éventuel transparent du plan de l'exposé étant une exception à ce principe.
ü Lire mot à mot un transparent est inutile, il doit fournir une information complémentaire qui vient renforcer un message oral (exemple : "ce support pédagogique sera donc utilisé à différentes reprises au cours de la séance pédagogique, ainsi que le montre le graphique suivant …").
ü Numérotez vos transparents pour en faciliter la gestion (il est très déstabilisant de ne plus trouver, devant le jury, le bon transparent).
ü Surveillez votre position lors de la projection d'un transparent (veillez à ne pas dissimuler l'écran).

  
Lors de l'entretien :
À la suite de l'exposé, le jury engage un entretien avec vous. Les questions qui vous seront posées au cours de celui-ci peuvent porter, indifféremment, sur les plans scientifique, didactique ou pédagogique.
Indépendamment de leur nature, elles peuvent être de 3 types :
- questions de reformulation (ex. : "au point 2 vous avez affirmé que …. , pourriez-vous reprendre votre proposition ?") : elles peuvent avoir pour origine soit une approximation ou des propos flous, soit une erreur flagrante… En toute circonstance, pas de panique ni d'auto-flagellation précipitée. Reprenez le fil de votre démonstration, reformulez vos propositions (en évitant de relire mot à mot les mêmes phrases que précédemment !), précisez ou justifiez votre affirmation ou votre proposition.
Si, à cette occasion, vous détectez ce qui peut apparaître comme une erreur, ne cherchez pas à la dissimuler, mais reconnaissez la simplement et essayez de la corriger, tout en tentant de relever ses incidences sur votre raisonnement.
- questions de précision (ex. : "pourriez-vous nous expliquer comment vous comptez utiliser tel support ?") : elles sont généralement destinées à vérifier la pertinence de vos choix pédagogiques ou de votre démarche.
Reprenez méthodiquement votre argumentation jusqu'à ce que le jury soit satisfait.
- questions d'approfondissement (ex : "Précisez les limites de la démarche pédagogique que vous préconisez") : en général c'est plutôt bon signe. Le jury est intéressé par votre proposition et souhaite la tester et surtout vérifier votre degré de maîtrise des méthodes ou techniques sous-jacentes. Cette prise de recul et cet effort de relativisation permettent souvent de départager les meilleurs candidats.
... Quelque soit le type de question auquel vous soyez confronté, écoutez les attentivement et faites les reformuler si nécessaire.
ü Quel que soit le type de question posé, prenez le temps de réfléchir avant d'y répondre : méfiez-vous de la spontanéité.
ü Prenez le temps de structurer votre réponse : n'ayez pas peur du silence.
ü N'hésitez pas à avouer votre ignorance devant une question à laquelle vous ne savez pas répondre (par exemple, une question précise sur une théorie ou sur un auteur). Mieux vaut passer rapidement à une autre question à laquelle vous saurez répondre, plutôt que de perdre du temps sur un point que vous ignorez (et qui laissera une impression d'autant plus durable que le temps qui lui aura été consacré aura été long).
ü Ayez l'air calme et résolu, regardez votre jury en face mais ne cherchez pas à le dominer (en particulier, même si les questions ne correspondent pas du tout à vos attentes, veillez à ne jamais être impertinent ou agressif).

  
Conseils généraux :
ü Comme pour l'épreuve écrite, la meilleure façon de se préparer aux difficultés spécifiques de cette épreuve est de s'y entraîner régulièrement, dans les conditions de l'examen.
ü Le jour de l'épreuve il est indispensable que le candidat arrive frais, dispos et dans une tenue correcte, où il soit à l'aise.
ü Préparez et sélectionnez soigneusement la documentation que vous apporterez le jour le l'épreuve (documents triés et classés, fiches récapitulatives, référentiels et programmes actualisés et déjà analysés, etc.)
ü Pensez à vous munir des fournitures nécessaires (craies, transparents, feutres à transparent de plusieurs couleurs, stylo de rechange, etc.) ainsi que des petits réconforts (eau, confiseries) qui vous aideront à tenir, sans vous perturber, au cours de vos 5 heures de préparation.

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  (1) D'après deux études (controversée) réalisées en 1967 par Albert Mehrabian (Université de Californie) l'impact d'un message dépendrait pour 93 % du langage non verbal (physique et voix) contre seulement 7 % pour la composante verbale.
Notons, toutefois, que les recherches ultérieures de spécialistes du langage non verbal tels que Judee Burgoon, David Buller, et Gill Woodall ("Nonverbal Communication" - McGraw-Hill, 1996) semblent montrer que les études de Mehrabian aient minimisées l'importance des mots et que l'impact relatif du langage non verbal et verbal varie considérablement suivant le contexte de l'entretien. Selon ces derniers, lors d'une présentation importante (argumentaire, conférence) la répartition des sources d'impact s'inverserait : l'impact du langage du corps passant de 55 % à 32 %, le ton de la voix de 38 % à 15 % et le message (les mots) de 7 % à 53 %.
Néanmoins, au-delà du problème de l'évaluation de son impact, tous ces travaux mettent en évidence l'importance du non-verbal dans la communication interpersonnelle. Ainsi, selon B. Erickson, E.A Und, B.C Johnson et W.M O'Barr, quel que soit le contexte socio-culturel :
- des regards soutenus et fréquents (accompagnés de signes de tête) permettront d'installer un climat empathique, sympathique, courtois, crédible et confiant - alors que l'absence de regard provoquera un sentiment de méfiance chez l'interlocuteur.
- un discours fluide, sans de longues pauses, sans hésitation et sans répétition sera perçu comme crédible
- un débit lent, une voix faible avec peu d'inflexion favorisera la perception de sympathie et de crédibilité - alors qu'un débit rapide, une voix forte et un plus d'inflexion favorisera surtout la perception de la compétence.
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  (2) Ainsi, par exemple, les référentiels des BTS commerciaux français ont été successivement rédigés en terme de "Fonctions/Capacités/Compétences" puis de "Compétences/Unités/Savoir associés".
[... retour au paragraphe]
  (3) Différents rôles possibles : repérage d'idées, pistes de réflexion sur certains aspects théoriques du sujet, support pédagogique utilisable avec les élèves (sous réserve, éventuellement, d'un retraitement préalable), support destiné à préparer une intervention pédagogique, etc.
[... retour au paragraphe]
  (4) Ainsi que le soulignait G. Laforest, Doyen de l'IGEN française, "Ce sont les professeurs qui n'en savent pas assez qui en disent le plus. Quand on ne se sent guère en mesure de distinguer l'essentiel, le secondaire et le l'accessoire, on dit tout ce qu'on croit savoir. Seule une formation de haut niveau permet de savoir par quoi commencer et comment hiérarchiser les connaissances, permet de trouver en même temps l'idée générale importante, l'expression forte, l'exemple approprié (…)".
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  (5) La rubrique "Programme et référentiels de l'enseignement de la gestion commerciale au Maroc", proposée sur ce site, est destinée à aider les candidats dans cette démarche.
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  (6) Choix entre travail individuel / de groupe (en précisant, dans ce dernier cas, les méthode de constitution et de fonctionnement des groupes) - utilisation du questionnement (méthode expositive interrogative) - utilisation des outils pédagogiques (utiliser et faire utiliser) - recherche constante de points d'appui sur les acquis des élèves (mobilisation des savoirs et savoir-faire) - recours à des exercice de mises en situation des élèves - etc.
[... retour au paragraphe]
  (7) Supports d'activité, de compléments, structurant, illustrant, etc.
L'objectif doit être, bien sûr, de favoriser l'utilisation de supports induisant un comportement actif de la part des élèves.
[... retour au paragraphe]
  (8) Évaluations écrite / orale - nominative / anonyme - individuelle / collective - sur les acquis (savoir et savoir faire) / les comportements (savoir-être) - etc.
[... retour au paragraphe]
  (9) Les critères classiques d'évaluation d'une introduction par un jury sont les suivants :
  - les aspects principaux du sujet ont-ils été bien posés ?
  - les concepts principaux et le champ de connaissances sont-ils correctement définis ?
  - les références théoriques citées sont-elles suffisantes, actualisées, centrées sur le sujet ?
  - le plan est-il : passe-partout ? - Cohérent ? - Reflète-t-il une démarche d'analyse logique ?
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